一個店鋪的良性運營離不開對店鋪內(nèi)商品定位的正確理解，那么如何定位引流款與利潤款呢？且跟著嗨哥一起漲姿勢！

一個店鋪的良性運營離不開對店鋪內(nèi)商品定位的正確理解。為此，我們從經(jīng)營功能上對商品結(jié)構(gòu)進行了如下歸類：A.引流款 B.利潤款 C.爆款 D.經(jīng)典基本款 E.長尾商品，當(dāng)然除此之外還有因為諸多主客觀因素所造成的店內(nèi)積壓款。

那么今天，來跟大家探討一下如何設(shè)計和運營引流款與利潤款。

一、引流款

什么是引流款？引流款的目的是什么？

引流款是通過商品把大量的客流引入，引流款不為賺錢、不為銷量。

然而在當(dāng)下，很多店鋪經(jīng)營普遍缺乏商品引流思維。

圖片來自某一家母嬰店的最近兩個月內(nèi)所有新會員的首單消費數(shù)據(jù)，從中我們不難看出，新增的1755名新會員，消費2311款不同商品。言下之意就是，幾乎每一位新顧客都購買了別人沒買的東西。而這其中，累計銷量最多的一款“洗衣液”總共賣出65瓶，且僅僅集中在13名顧客身上。這就暴露了我們所說的缺乏缺乏核心產(chǎn)品、缺乏有意識地引導(dǎo)客戶。

那么，該如何選擇引流款呢？

建議從以下三個方面切入：

1.熱點：時下熱門話題、熱�。�可以利用淘寶搜索引擎找尋熱門關(guān)鍵詞）。

2.經(jīng)典：老品牌自帶流量，顧客接受度高。

3.爆點：提煉賣點、合理采取促銷方式。

確定了引流款，我們再來認(rèn)識一下引流手段有哪些？

傳統(tǒng)的引流手段諸如電臺、電話、傳單等等，要么成本過高，要么傳遞效果甚微，因此，如何做好社群營銷既是時下最新的探討話題、亦是當(dāng)前引流的主導(dǎo)方向。社群營銷中常見的有集贊、砍價、秒殺等等表現(xiàn)形式，以下我以【集贊】為例向大家說明如何做好引流。

活動案例：一款進價+運費20元成本的抱枕，進行虧本引流，1元搶購！

獲取動作：在朋友圈獲得20個贊。

附加條件：a.必須是新注冊會員 b.一人只能購買1件 c.活動數(shù)量100件

上述活動案例體現(xiàn)了【集贊】的三個要點：

1.裂變：通過老顧客吸引新客戶，首先獲取活動資訊的顧客轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，也就不斷的傳遞給了新客戶。

2.限購：一人只能購買一件，目的是引流而非堆疊銷量。

3.限量：既對活動時間提供了緊迫的心理暗示，又把活動成本風(fēng)險控制在可接受范圍。

總結(jié)：引流的最終目的是流量承接。

引流款導(dǎo)流進來的客流，我們要做的是——

通過向顧客推薦，制造更多的銷售機會；通過與顧客的溝通交流，了解顧客的需求，達到結(jié)交顧客的目的，從而制造二次傳播機會；通過介紹本店內(nèi)的會員體系和優(yōu)惠政策，制造會員辦理機會；通過與該引流款的捆綁搭配政策，制造關(guān)聯(lián)銷售機會。始終要切記，引流最終要做好上述的流量承接，才能真正的發(fā)揮引流款該有的作用。

二、利潤款

利潤款的目的是？拉高毛利水平，創(chuàng)造超額利潤。

有哪些產(chǎn)品適合做利潤款呢？

A.搭售商品：不經(jīng)意的小商品往往貢獻超高的利潤。如母嬰類目下的玩具、嬰兒車、營養(yǎng)品搭配等等。

B.獨占商品：自有渠道，僅此一店獨有。

C.高端商品：相對客單價高的商品。

利潤款應(yīng)該如何發(fā)展？

要知道，在店鋪內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)中，利潤款永遠占小比例，我們要控制利潤與用戶數(shù)的平衡，永遠是用戶＞利潤。

那么，利潤款的發(fā)展變化過程就是門店不斷優(yōu)化毛利的過程。我們要致力于把利潤款變成經(jīng)典款并不斷提高毛利低的經(jīng)典款產(chǎn)品的利潤空間。

總結(jié)：利潤款是將生意這塊“餅”越做越大。

母嬰行業(yè)，維系用戶是關(guān)鍵。往往客戶流失都是源自店鋪缺乏消費者所需。顧客所需的產(chǎn)品——大牌、利潤低、競爭激烈，而店主想進貨的產(chǎn)品——小牌、利潤高、自己獨占資源。兩者之間必然存在矛盾，又該如何平衡呢？

其實，經(jīng)典品牌、消費大眾所需的品牌應(yīng)該占到店鋪產(chǎn)品主要構(gòu)成的一半以上；而自己想賣的利潤款往往只能占四分之一不到。這樣才能更好的保持會員留存，提高整體營業(yè)額，在這基礎(chǔ)之上，不斷把利潤產(chǎn)品打造成經(jīng)典產(chǎn)品，然后整體提升毛利結(jié)構(gòu)。

總而言之，我們要做的，是把生意這塊“餅”做大，用利潤款去切這塊餅，而非把餅越做越小，以此來凸顯利潤款的占比。