2009年郝爸從一家500強零售企業(yè)離職創(chuàng)業(yè)，結(jié)果不到一年就關(guān)門大吉了。

那一次真是敗的足夠徹底，事后自我剖析，總結(jié)中最大的問題在于：作為一個創(chuàng)業(yè)者，對所在行業(yè)業(yè)態(tài)我足夠了解，但對于我的銷售終端，尤其是這些終端的承載主體，也就是導(dǎo)購員，我的了解少之又少。

應(yīng)了那句話，就算是天才的決策者，如果遇到不專業(yè)的執(zhí)行團(tuán)隊，那么再好的策略都可能是個笑話。

這也是直到今天， 郝爸對創(chuàng)業(yè)者們講的最多的一句話就是：創(chuàng)業(yè)，你就必須親力親為投入到每一個點，只有你自己做過，才能知道今后你招來的人在想什么，才能更好的去要求和輔導(dǎo)他們。

所以從2010年年底，郝爸先后在大型超市的生鮮組、食品連鎖公司的專賣店，去應(yīng)聘導(dǎo)購崗位，去了解導(dǎo)購員這個群體的生態(tài)，以及他們的銷售技能獲取途徑和如何能更好的讓她們做好導(dǎo)購工作。

導(dǎo)購的工作應(yīng)該是什么樣的狀態(tài)？大家想想我們最常見的狀態(tài)是不應(yīng)該是： 上班嘮嗑打瞌睡、沒有顧客玩手機、有顧客就只會跟著、然后聊聊天等下班了？

大家可能會呵呵一笑，別笑，絕大多數(shù)的導(dǎo)購都是生活在這樣一種職場亞健康狀態(tài)。

這樣下去，作為老板，你的業(yè)績怎么提升？你的KPI怎么完成？你的用戶會被一點點消磨殆盡，你的創(chuàng)業(yè)熱情會被他們的不專業(yè)徹底拖垮，知道你筋疲力盡最后承認(rèn)失敗。

那么，如果做一個牛13的母嬰店導(dǎo)購呢？郝爸今天總結(jié)出來，幫助那些沒有行業(yè)與零售經(jīng)驗的母嬰創(chuàng)業(yè)者們，以此對照，去更好的輔導(dǎo)你的銷售團(tuán)隊，來達(dá)成你的銷售目標(biāo)。

每日開業(yè)前

每日開門營業(yè)前，必須要有班前計劃會，請牢記這點！

作為老板，你可以不在店里做太久停留，但百忙中，一定和你的銷售人員開班前計劃會，會中你要明確你的目標(biāo)和要求，這樣才能讓你的導(dǎo)購有方向性的去做銷售沖刺。

下面是幾個要點：

1、參加導(dǎo)購人員晨會及交接班會議

a、請你的導(dǎo)購向大家匯報上一班次的銷售業(yè)績，以及重要信息的反饋；

b、由你總結(jié)導(dǎo)購的報告，并對下一班次工作，進(jìn)行分配（比如促銷品與促銷數(shù)量的目標(biāo)、銷售額與交易筆數(shù)的目標(biāo)，等等其它）；

2、教會并確認(rèn)你的導(dǎo)購掌握商品的準(zhǔn)備工作與盤點工作

a、復(fù)點店內(nèi)過夜商品

參加完晨會及交接班會議后，安排導(dǎo)購員去做的第一件事，就是根據(jù)商品平時的擺放規(guī)律，將過夜商品進(jìn)行過目清點和檢查。

不論實行正常出勤還是兩班倒，導(dǎo)購員都要對隔夜后的商品進(jìn)行復(fù)盤，以明確各自所負(fù)的責(zé)任；在復(fù)盤商品時，如果發(fā)現(xiàn)疑問或問題，應(yīng)及時地向負(fù)責(zé)人匯報。

b、補充商品

復(fù)盤商品過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對款式品種缺少的或是貨架出樣數(shù)量不足的商品，盡快補充，做到庫有柜有。續(xù)補的數(shù)量要在考慮貨架商品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證當(dāng)天的銷量。

c、檢查商品標(biāo)簽

每次復(fù)盤同時，導(dǎo)購員還要對商品價格進(jìn)行逐個檢查。對于附帶價格標(biāo)簽的商品，應(yīng)檢查價簽有無脫落、模糊不清、移放錯位的情況。有脫落現(xiàn)象的要重新制作，模糊不清的要及時更換，錯位的要及時糾正。

這里要注意，盡量不要在原有價簽上再疊加新的價簽，而是應(yīng)該降舊價簽清理干凈后，貼上去新的價簽。

d、輔助工具與促銷用品的檢查準(zhǔn)備

營業(yè)前銷售工具和促銷用品的準(zhǔn)備，是營業(yè)前準(zhǔn)備工作的一項重要內(nèi)容，沒有完備的工具和用品，要做好營業(yè)工作和提高服務(wù)質(zhì)量是不可能的。

促銷員事先要將工具與促銷品放在固定的位置（定點定位），并養(yǎng)成使用后歸放原位的習(xí)慣；隨時留意工具與促銷品是否完好，如有污損破裂現(xiàn)象，要及時清理更換。

e、做好店內(nèi)與商品的清潔整理工作

店內(nèi)的地面、貨架、商品以及每個衛(wèi)生死角都必須去清理干凈，作為決策者，你應(yīng)當(dāng)安排好每日以及每周的《日清潔計劃表》與《周清潔計劃表》，讓導(dǎo)購人員不必非得由你安排過后，才去執(zhí)行清潔工作。對于有上進(jìn)心和責(zé)任心的導(dǎo)購員，他們一定會認(rèn)真且嚴(yán)格按照你的清潔計劃，去做好每天的清潔任務(wù)。

每日營業(yè)中

1、店內(nèi)外無顧客的時段

無顧客營業(yè)時間，輔導(dǎo)導(dǎo)購員以做臨時工作（清潔、陳列優(yōu)化等）和學(xué)習(xí)為主，并時刻做好服務(wù)的準(zhǔn)備！

a、 做好顧客資料的整理和錄入工作；

b、 柜臺空缺產(chǎn)品及時補貨以及促銷堆頭的整理工作；

c、 維護(hù)營業(yè)區(qū)衛(wèi)生；

d、 將工作日志記錄完整；

e、 對銷售中遇到的問題及時討論總結(jié)，以便為下一個顧客做好更完善的服務(wù)。

2、店內(nèi)外有顧客的時段（所有準(zhǔn)備的結(jié)果是為了有更高的業(yè)績）

有顧客營業(yè)時間段，輔導(dǎo)導(dǎo)購員做好以下幾點工作：

a、積極根據(jù)顧客的需求介紹產(chǎn)品，并講清會員的優(yōu)勢以及可享受的優(yōu)惠服務(wù)；

b、時刻明確自己的銷售目標(biāo)，了解完成計劃的情況，對未完成的銷售任務(wù)進(jìn)行合理分析和調(diào)整；

c、隨時了解自己接待顧客的成交率，及時分析并努力提高；

d、店面促銷活動信息要及時告知顧客，促進(jìn)每單銷售的達(dá)成；

e、將銷售過程中顧客未成交的原因及時分析，并告之店面負(fù)責(zé)人，為提高員工銷售總結(jié)好經(jīng)驗。

3、交接班

a、晚班接班的人沒到，早班不允許下班；下一班次人員未到的，上一班次不允許下班。

b、早班人員要將工作日志上記錄的內(nèi)容（待辦事項）傳達(dá)給晚班人員，以確保店面運營需溝通的事項信息不遺失；

c、晚班（下一班次）接班人員必須將貨品認(rèn)真清點，如有短少或毀損應(yīng)立即向店面責(zé)任人匯報；

d、做好顧客的銷售服務(wù)工作，未接待完顧客不許下班，切忌因交接班對顧客服務(wù)怠慢，造成顧客的不滿情緒。

每日營業(yè)結(jié)束（閉店）

在每日營業(yè)結(jié)束后，負(fù)責(zé)人要輔導(dǎo)（要求）導(dǎo)購員執(zhí)行以下工作：

1、將各項運營數(shù)據(jù)進(jìn)行整理并上報；

2、進(jìn)行閉店打烊前柜臺貨品的整理；

3、打掃店面衛(wèi)生；

4、收回店外物品；

5、關(guān)閉照明、電器；

6、檢查監(jiān)控設(shè)施，簽退，離開賣場。

店面運營過程中，一切的活動方案與策略，一切的消費服務(wù)與體驗，最終的承載者一定是人，而這個人放在我們的母嬰店里，就是你的導(dǎo)購員。

銷售目標(biāo)、促銷目標(biāo)等等各項KPI，一定要計劃，有計劃才能去分解，有分解才能在過程中依據(jù)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行及時的調(diào)整與校準(zhǔn)。

作為一個母嬰店的經(jīng)營者，一定要知道，在店鋪經(jīng)營的過程中，班前要計劃、班中要調(diào)整、班后要總結(jié)，只有這樣，才能個更好是去迎著店面的KPI目標(biāo)去走，才能更好的經(jīng)營以及服務(wù)我們的用戶。

而這一切的核心，也就是最終的承載點，就在人身上，就在我們母嬰店的創(chuàng)業(yè)者老板和導(dǎo)購員身上。

好啦，快來對比一下你的導(dǎo)購員，想想自己應(yīng)該從哪里下手，來訓(xùn)練出一個或者更多的導(dǎo)購員吧！