作者：付德佑

育嬰社創(chuàng)始人、內(nèi)訓(xùn)講師

專注嬰童門店?duì)I銷策劃

促銷在門店經(jīng)營(yíng)中占據(jù)非常重要的一個(gè)部分，沒(méi)有促銷的門店，可以稱為殘缺門店。我建議大家要想做好門店的促銷，必須讓自己成為促銷策劃高手。很多老板很懶，不愿意投資時(shí)間和金錢去學(xué)習(xí)，希望你們看完這篇文章后會(huì)有所改變。今天就給大家講講如何才能讓自己成為一個(gè)促銷高手，接下來(lái)我通過(guò)兩點(diǎn)告訴大家。

1、如何促銷

在我接觸到的促銷案中，很多促銷方案都是漏洞百出。舉例：很多門店上新款奶粉，消費(fèi)者憑出生證明免費(fèi)領(lǐng)一聽(tīng)，你覺(jué)得這樣的促銷對(duì)門店有意義嗎？回轉(zhuǎn)率大嗎？我覺(jué)得這樣的促銷對(duì)門店來(lái)說(shuō)沒(méi)有太大的意義。

建議：門店的奶粉進(jìn)價(jià)大家都很清楚，正常新品奶粉上市活動(dòng)都是廠家贈(zèng)送的，不需要門店承擔(dān)任何成本。假如你的進(jìn)價(jià)是120元一聽(tīng)，我們可不可以這樣做，消費(fèi)者預(yù)存240元，送新品奶粉2聽(tīng)，價(jià)值560元（估算280一聽(tīng)），再送價(jià)值240元游泳卡、家庭用品組合、營(yíng)養(yǎng)品券、廚房套具、可以任選一樣（當(dāng)然你也可以選擇送價(jià)值120元的贈(zèng)品）�，F(xiàn)在分析下，第一、2桶奶粉成本240元收回來(lái)了，是預(yù)存的240元，第二、再送240元是價(jià)值不是成本，成本控制在120元，因?yàn)檫@120元是廠家給你的，你可以繼續(xù)回饋消費(fèi)者，第三，預(yù)存的240元可以是奶粉抵用券，每桶可以抵現(xiàn)40元，正好是一箱使用完。這樣做對(duì)門店的意義是不是大多了，這就是我們說(shuō)的產(chǎn)品定位與消費(fèi)者對(duì)位了關(guān)系。

再說(shuō)一個(gè)引流的方案，很多門店做的促銷方案中只對(duì)自己的自主品牌做大力的促銷，通貨類產(chǎn)品力度小甚至不做。這樣的促銷會(huì)慢慢逼死自己的門店，啃完老顧客，沒(méi)有新顧客。因?yàn)槔项櫩兔磕甓荚跍p少，而沒(méi)有新顧客的加入，會(huì)讓你的門店生存有危機(jī)。

分析：新顧客都來(lái)自那里？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里是不是？門店以奶粉客戶為主類的顧客，一般可以分為兩類顧客，一是自主品牌客戶，二是通貨品牌客戶，最容易拉過(guò)來(lái)是那個(gè)品類客戶不用我說(shuō)了吧。但是有些人在用低價(jià)甚至虧本的價(jià)格來(lái)吸引新客戶，這種做法我很反對(duì)，第一你擾亂了市場(chǎng)秩序，第二你傷害了同行，第三你自己還得貼錢，通過(guò)這樣的手段來(lái)吸引新客真的是不值得。

一點(diǎn)建議給大家，可以這么做。你的通貨價(jià)格和同行一樣，不降價(jià)、不虧本，加一個(gè)新品輔食，比如夠一桶奶粉送一桶米粉，米粉廠家提供開(kāi)新客，這樣你的通貨奶粉不但可以賺錢，還沒(méi)有任何成本就把你的競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值做大了，顧客一定會(huì)選擇占便宜的同類產(chǎn)品。當(dāng)然你還可以把你門店的一個(gè)品類做強(qiáng)，做到在這個(gè)地區(qū)是最強(qiáng)的，不管是服裝，還是玩具，還是用品都可以，這樣也可以幫助你的門店引入更多的客流。

要想學(xué)會(huì)促銷，一要找對(duì)學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)，二要系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)促銷，只有這樣才能讓每一位老板成為促銷方案策劃高手。很多門店在做促銷的時(shí)候，不是產(chǎn)品定位與對(duì)位錯(cuò)了，就是方案創(chuàng)意不夠，還有的根本不懂傳播，不會(huì)核算成本，不懂執(zhí)行，這些環(huán)節(jié)中，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)使你的促銷失敗。

2、定制符合自己門店的促銷

別人給你的促銷方案是為你自己門店定制的嗎？不是所有的促銷方案你拿來(lái)都可以用的。一個(gè)好的促銷方案一定是符合你的門店、你的地區(qū)特性、你的消費(fèi)者，而不是所有的促銷方案適合所有的地區(qū)。這就是很多老板走進(jìn)的一個(gè)誤區(qū)：只要是學(xué)習(xí)就是對(duì)的�？墒钱�(dāng)你選擇了錯(cuò)誤的學(xué)習(xí)方式，會(huì)讓你越走越遠(yuǎn)，越走越迷茫，沒(méi)有方向，所以在這里建議大家學(xué)習(xí)一定要選擇適合自己的學(xué)習(xí)方式和學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)，這樣才能真正的幫助你成長(zhǎng)。讓自己成為一個(gè)促銷高手，不再依賴別人，是你必須要面對(duì)的。